大企業の目前から顧客を奪い取る3つの方法:3

中小企業は大企業と比べて、リソースに差があるため(故に、中小と大の違いがあるわけですが)、1対1の力勝負を挑んでは、勝てるわけがありません。あの手この手で、中小企業ならではの戦い方をする必要があるわけです。
どんな「あの手この手」があるのかというと、Small Business Trendsで紹介されている「Killing Giants: 3 Ways to Steal Customers Out From Under the the Giant’s Nose ( 大企業の目前から顧客を奪い取る3つの方法)」と題した記事が参考になると思います。
(記事のタイトルを直訳すると、「大企業をやっつける:大教の鼻先から顧客を盗み取る3つの方法」とちょっとなんだか悪いことをしているような響きがありますので、やや穏やかな訳に変更しております。

大企業をやっつける:業界内の巨大企業を倒す10の戦略」と題した本で、世界中の13カ国の70人以上の大物食いと話した。彼らは、一般消費財からB-to-B向けのテクノロジを提供する業界を代表する方々だ。その中で、対峙する巨人を出し抜けるだけでなく、プロセスの中で彼らの最大の強みを利用することもできることを知った。 大企業をやっつける3つの方法がこれだ。

虫を食う:考えられないことをやれ

企業は成長するにつれ、ルール、ガイドライン、全体的な境界線を構築していく。市場で戦い、そして勝利し、その成功により、正しいことを行っているという自信を深めていく。しかし、この成功はやっていないことの種をまくことを意味する。彼らは新しい戦いがリアリティを帯びるまで、今の戦いを続けるのだ。スマートな、「巨人キラー」は巨人が追っかけようとは夢にも思わないビジネスモデルを構築している。
Cricket Holdings社はダイレクト・レスポンス・マーケティング(情報の受け手に直接返信(応答)を促すマーケティング手法)、マーケティングの世界では赤毛の継子扱い(ひどい扱い)を受けている、をビジネスとしている。セクシーさには欠けるが、効果は優れている。Cricketは他の広告代理店がやろうとも思わないことをやっている。すなわちPay-per-lead(連れてきた数で費用が決まる)ベースで顧客を提供している。予測モデルが顧客のカテゴリや時間帯にフィットすれば、顧客あたりの変動コストを計算し、クライアントに固定レートを提案する。ここで、効果の良し悪しに関するリスクは、ディレクターやマーケティングの担当者の肩からCricket社の肩に移動する。CEOのVictor Grillo氏はこの負担を負うことに全く異存はない。投資額がどの程度の顧客に結びつくかを広告主が知りたい場合、ほとんどの伝統的な代理店が尻尾を巻いて撤退する状況にもCricket社は喜んで参入する。
ビジネスは、手持ちの金をいくら使うかではない。アイデアがどの程度の大きさかということだ。おそらく問題に狙いを定めて金を投じるのは簡単だが、中小企業ビジネスではそんなことは出来ない。また、今日の時間軸では異なるツールとマインドセットが要求される。これらの3つのヒントが何かを考えるツールになり、自身の業界内の巨人を倒すためのメンタル道具になれば幸いだ。

大企業の目前から顧客を奪い取る3つの方法:2

大企業をやっつける:業界内の巨大企業を倒す10の戦略」と題した本で、世界中の13カ国の70人以上の大物食いと話した。彼らは、一般消費財からB-to-B向けのテクノロジを提供する業界を代表する方々だ。その中で、対峙する巨人を出し抜けるだけでなく、プロセスの中で彼らの最大の強みを利用することもできることを知った。 大企業をやっつける3つの方法がこれだ。

スピードでやっつけられることを認識すること

大手企業では、昇進するためには、リスクがあることに「ノー」ということ、と言われている。大手企業に勤めた経験からして、これは真実だ。巨人は独自のカルチャーと賞罰システムを持っている。彼らは動き出す前に、まず様々な専門分野の人からなるタスクフォースを立ち上げ、ミーティングをセットアップし、国中を飛び回り、代理店を集める。彼らがこのような活動をやっているすきに、あなたが先に出荷してしまうのだ。彼らは議事録を発行する。あなたは出荷する。彼らはコンセンサスを形成する。あなたは出荷する。この時点ですでに3歩先を進んでいるわけだ。彼らは、2サイクル前にリプレースしてしまった製品を目標としていることになるのだ。
インスタントメッセージングのプラットフォームであるXfireを含め、シリコンバレーで多くの成功したスターアップ会社の創業者であるMike Cassidyは、自身のチームがプラットフォームの新バージョンを二週間ごとにリリースしていたことを例にとり、この「スピードカルチャー」のメンタリティを説明してくれた。彼の巨大な競合会社、AOL、Yahoo、MSNは、彼らの製品の1つのバージョンについて製品競合分析を行っていたが、彼はその間に何十類ものバージョンを出荷していたのだ。
MTVがXfireを2004年に1億1千万万ドルで買収した際、Xfireは、月に平均88時間ソフトウェアを利用するユーザが1600万人以上いたのだ。

大企業の目前から顧客を奪い取る3つの方法:1

中小企業は大企業と比べて、リソースに差があるため(故に、中小と大の違いがあるわけですが)、1対1の力勝負を挑んでは、勝てるわけがありません。あの手この手で、中小企業ならではの戦い方をする必要があるわけです。
どんな「あの手この手」があるのかというと、Small Business Trendsで紹介されている「Killing Giants: 3 Ways to Steal Customers Out From Under the the Giant’s Nose ( 大企業の目前から顧客を奪い取る3つの方法)」と題した記事が参考になると思います。
(記事のタイトルを直訳すると、「大企業をやっつける:大教の鼻先から顧客を盗み取る3つの方法」とちょっとなんだか悪いことをしているような響きがありますので、やや穏やかな訳に変更しております。

日々我々は目覚めると、床を蹴り、我々がマーケティングに費やすよりさらに多くの費用をかけている競合会社とのバトルを準備する。彼らは巨大だ。対抗など望むべくもないほどの大量の予算、大量の社員、その他のリソースを持っている。
で、我々は彼らに打ち勝つことが求められるのだ。今日、そして毎日。

グッドニュースもある。

大企業をやっつける:業界内の巨大企業を倒す10の戦略」と題した本で、世界中の13カ国の70人以上の大物食いと話した。彼らは、一般消費財からB-to-B向けのテクノロジを提供する業界を代表する方々だ。その中で、対峙する巨人を出し抜けるだけでなく、プロセスの中で彼らの最大の強みを利用することもできることを知った。
大企業をやっつける3つの方法がこれだ。

最後の3フィートで勝つことにフォーカスする

大企業は広告に何億もの金を使っているか?大量のキャンペーンや、大規模な製品発表を行っているか?これを彼らと自身の予算の違いと考えてはいけない。そんなことでは必ず戦いに負ける。何百万もの人の目を奪い、店やウェブに足を向けさせるものと言う観点から見るのだ。そうすれば、何か出来ることがあるはず。最後の3フィートで会話にもぐりこむのだ。つまり潜在顧客と販売が繋がる瞬間、巨人がゲームは終わったと思った時だ。そしてそこで勝つのだ。
私の意味するところの例はこれだ。
オスロ大学は、町で2番目に大きいビジネススクールだ。ノルウェーマネージメントスクールととは200対1の差がある。たった5万クローネ(およそ8500ドル)の予算で、オスロ大学はSEMのiProspectに支援を求めた。簡単な競合分析により、巨人の2万ドルという予算はオンライン以外のあらゆるところに使われていることが分かった。競合のカリキュラムコース名をターゲットキーワードにし、入学申し込みが終了する直前という限定的な期間に限ることにより、オスロ大学の入学者数は5倍になった。ライバルの入学者数を越えるほどのものだ。

巨人が大きな予算を持っているといっても、通常「一点買い」するわけではなく、様々なところに分散して使っているわけです。なので、ターゲットや、場所、時間などを絞れば、その範囲では巨人を上回ることが出来る、ということです。